Met welk gedrag krijg jij gelijk in een onderhandeling?
17 Feb 2014 - 13:48
Onderhandelen is een onmisbare vaardigheid voor een internationale professional. Kennis van het onderhandelingsproces is daarbij essentieel, maar ook persoonlijk onderhandelingsgedrag én hoe je daar mee om kunt gaan, is van bijzonder groot belang. Wilbur Perlot, trainer en coördinator van het Clingendael Academy Skills Programma licht dit naar aanleiding van een nieuwe training toe.
Kun je een aantal voorbeelden geven van gedrag dat onderhandelingsresultaten beïnvloedt?
Soms zitten de mensen met wie je onderhandelt heel stevig in hun overtuiging. In december 2013 trainde ik de Syrische Nationale Coalitie in onderhandelingsvaardigheden. Zij zitten nu in de vredesonderhandelingen in Geneve. Het spreekt voor zich dat het voor mensen in conflictsituaties heel moeilijk is om rationeel naar de onderhandelingen te kijken en die op te breken in concessies in voorbereiding op een uitruil.
Het kan ook gaan om gedrag waarbij mensen de inhoud van de onderhandeling vermengen met hun persoonlijke gevoelens jegens de ander. Zo was er tijdens een van onze laatste trainingen in EU verband een lid van de Zweedse delegatie die “nee” zei tegen alles wat de Griekse voorzitter voorstelde. Dat had niets te maken met de inhoud van de voorstellen, maar alles met het feit dat de Zweed de Griek simpelweg niet mocht.
Dan is er nog gedrag dat expres confrontatiegericht is en waar mee om moet worden gegaan. Bijvoorbeeld een EU delegatie geleid door een vrouw die op bezoek gaat in Rusland en de Russische delegatieleider zegt vrij in het begin tegen haar: “Ik ben blij dat de vrouwen in Rusland er niet uitzien zoals jij.” Wat doe je dan? Wat is een goede reactie en wat is een foute reactie? En wat was die Rus aan het doen, toen hij dit zei? Zag hij zijn opmerking misschien al als onderdeel van de onderhandelingen?
Wat moet je weten om effectief met zulk gedrag om te gaan?
Iedereen kan zich voorstellen dat zulk gedrag een reactie uitlokt. Hoe gaat je daar nu het beste mee om als zoiets je overkomt? Wat zijn je interventiemogelijkheden? Ik geef al jaren onderhandelingstraining aan tientallen verschillende buitenlandse groepen. Elke keer merken we dat ten eerste kennis van het onderhandelingsproces onmisbaar is, maar dat ten tweede adequaat omgaan met individueel gedrag van onderhandelaars ook een essentieel onderdeel is van succes.
Wil je een resultaat behalen, dan moet je niet alleen het proces doorzien, maar ook oog hebben voor individuele overtuigingen, stijlen en tactieken. Als je die eenmaal herkent en ze weet te tackelen, kun je er je voordeel mee doen. Met dit gegeven zijn we aan de slag gegaan. Met een nieuwe training verleggen we daarom de focus van processen en theorie van onderhandelingen naar persoonlijke ontwikkeling en onderhandelingsgedrag.
Voor wie is deze training bedoeld?
Deze training heeft veel te bieden aan professionals die regelmatig onderhandelen in internationaal verband en tegen gedrag aanlopen dat zij beter willen begrijpen. Ook professionals die zich regelmatig verbazen over gedrag van anderen aan de onderhandelingstafel en daar meer inzicht in willen krijgen, zullen veel nieuwe inzichten opdoen tijdens de training. Tegelijkertijd maken deelnemers een verdiepingsslag.
Onderhandelen is bij uitstek een vaardigheid waarin je je altijd kunt blijven ontwikkelen, ook als je de basis al goed in de vingers hebt. Als jij straks aan tafel zit, wil je de handvatten en ervaring hebben om het beste resultaat uit het vuur te slepen.